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俗話說(shuō)，寫(xiě)詩(shī)，功夫在詩(shī)外；同樣，銷售，功夫在售外。剖析國(guó)內(nèi)外一些苗木經(jīng)營(yíng)的典范，放眼苗木產(chǎn)業(yè)發(fā)展新態(tài)勢(shì)，便能清晰明了植后服務(wù)、苗木造型、培育經(jīng)紀(jì)人是苗木經(jīng)營(yíng)過(guò)程中要發(fā)力的售外功夫。

        植后服務(wù)——服務(wù)高于生產(chǎn)銷售

        日本企業(yè)家松下幸之助曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“服務(wù)比生產(chǎn)和銷售更為重要。”做好產(chǎn)品跟蹤服務(wù)是進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)的先決條件，這一點(diǎn)在苗木市場(chǎng)應(yīng)是同樣重要。

        苗木不同于其他消費(fèi)品，其問(wèn)題往往要等到來(lái)年甚至更長(zhǎng)時(shí)間才能顯露出來(lái)。而買(mǎi)苗栽植后一旦出現(xiàn)問(wèn)題，不僅造成資金浪費(fèi)，也影響了用苗單位與生產(chǎn)者的合作關(guān)系。據(jù)調(diào)查，“植后服務(wù)”已成為眾多苗木使用單位、苗農(nóng)和苗木企業(yè)關(guān)心的大事，他們?cè)谶x購(gòu)苗木時(shí)，都開(kāi)始重視“植后服務(wù)”問(wèn)題。同時(shí)，一些苗木企業(yè)與經(jīng)紀(jì)人也意識(shí)到“植后服務(wù)”的重要性。一份詳盡的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、一份隨苗木贈(zèng)送的養(yǎng)護(hù)技術(shù)資料、一份責(zé)任細(xì)致而明確的協(xié)議書(shū)或承諾書(shū)，一定能讓客戶產(chǎn)生不一樣的感覺(jué)。然而，目前國(guó)內(nèi)的苗木行業(yè)中，很少有生產(chǎn)者與營(yíng)銷企業(yè)重視苗木的植后服務(wù)。苗木營(yíng)銷提供必要的植后服務(wù)，其意義至少有三：一是供求雙方的共同要求。苗木是一種非常特殊的生產(chǎn)資料，它經(jīng)過(guò)栽植后，需要幾年甚至更長(zhǎng)時(shí)間才能收到效益。在苗木銷售時(shí)配備說(shuō)明書(shū)等，并在售后派出技術(shù)人員指導(dǎo)管護(hù)，是非常必要的。二是有利于創(chuàng)建苗木品牌。品牌商標(biāo)苗木少，是我國(guó)苗木生產(chǎn)與營(yíng)銷中的一個(gè)大缺失。因此，主動(dòng)地、熱心地為客戶提供完善的售后服務(wù)，是苗木營(yíng)銷中的新領(lǐng)域。這對(duì)于提升苗木品質(zhì)樹(shù)立苗木品牌，將會(huì)起到立竿見(jiàn)影的作用。三是有利于拓展市場(chǎng)，穩(wěn)定價(jià)格，獲得更好的經(jīng)濟(jì)效益?？傊?，在新的市場(chǎng)條件下，從苗木產(chǎn)業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展考慮，建立健全“植后服務(wù)”體系迫在眉睫。

         苗木造型——藝術(shù)提升品位價(jià)值

        6月30日，江西省大余縣苗木經(jīng)營(yíng)者張大明的兩棵約2米高的造型無(wú)刺枸骨以每棵2.2萬(wàn)元的價(jià)格被廣東苗商買(mǎi)走。這應(yīng)該是我國(guó)越來(lái)越多的苗木經(jīng)營(yíng)者熱衷苗木造型現(xiàn)象的映現(xiàn)。應(yīng)該說(shuō)，各地生產(chǎn)的苗木數(shù)量不少。規(guī)模有了，效益如何跟上？對(duì)苗木進(jìn)行造型，通過(guò)藝術(shù)性提高苗木的附加值，不失為一條好路子。

        造型苗木越來(lái)越廣泛應(yīng)用于高檔園林工程以及小區(qū)、別墅區(qū)、一般居民庭院的造景和綠化，市場(chǎng)需求量大；造型苗木的藝術(shù)性提高了苗木的附加值，價(jià)格上優(yōu)勢(shì)明顯，利潤(rùn)豐厚。在江西省大余縣，胸徑10厘米的造型竹柏單價(jià)約為2500元，而未經(jīng)造型的同規(guī)格竹柏出圃價(jià)才600元左右，有些精品造型苗甚至能賣(mài)到10萬(wàn)元以上。為開(kāi)辟苗木價(jià)格新的增長(zhǎng)點(diǎn)，苗木生產(chǎn)者可將盆景造型技法運(yùn)用到苗木生產(chǎn)上，對(duì)枸骨、竹柏、桂花、小葉女貞、大葉黃楊、刺柏、羅漢松等苗木進(jìn)行藝術(shù)造型。苗木造型可通過(guò)人工綁扎、修剪等方式對(duì)綠化苗木進(jìn)行加工造型，基本分為精修剪式和盆景式兩大類。精修剪式是通過(guò)修剪將苗木“雕塑”成幾何型、立體物象型等；盆景式則是將苗木培育成形態(tài)各異的中國(guó)傳統(tǒng)盆景狀。隨著城鄉(xiāng)綠化的日益成熟和居民生活水平的提高，人們對(duì)綠化、美化的要求也隨之增高，造型苗木必然會(huì)在市場(chǎng)上越來(lái)越占據(jù)優(yōu)勢(shì)。

         苗木經(jīng)紀(jì)——觸角探入四面八方

        在“中國(guó)花木之鄉(xiāng)”江西省大余縣，工商、花卉、司法等部門(mén)每年都要對(duì)苗木經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行經(jīng)營(yíng)策略、交通運(yùn)輸、法律法規(guī)等方面的培訓(xùn)，已打造出一支600多人的苗木經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍。這些經(jīng)紀(jì)人瞄準(zhǔn)苗木企業(yè)、苗農(nóng)與市場(chǎng)，奔走于城鄉(xiāng)之間，把經(jīng)營(yíng)觸角探入四面八方，出謀劃策，廣獵信息，為苗木企業(yè)、苗農(nóng)提供信息、聯(lián)系銷售，在催化壯大苗木產(chǎn)業(yè)化發(fā)展中大顯身手，發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。大余縣的苗木產(chǎn)業(yè)發(fā)展實(shí)踐表明，苗木產(chǎn)業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍。當(dāng)前及今后很長(zhǎng)一段時(shí)期，苗木產(chǎn)業(yè)需要以下6種經(jīng)紀(jì)人。

        信息經(jīng)紀(jì)人。苗木產(chǎn)業(yè)需要不斷調(diào)整和改進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，要有準(zhǔn)確、適時(shí)的供求、技術(shù)等方面的信息。因此，需要一批洞悉市場(chǎng)、廣獵信息的“經(jīng)紀(jì)人”提供各類有價(jià)值信息，以便有的放矢地進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。信息經(jīng)紀(jì)人可在引領(lǐng)苗木產(chǎn)業(yè)與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)接軌方面發(fā)揮重要作用。

        科技經(jīng)紀(jì)人?，F(xiàn)代苗木產(chǎn)業(yè)需要一批知識(shí)水平較高、懂技術(shù)的經(jīng)紀(jì)人進(jìn)入苗木科技市場(chǎng)，搭建苗木科技推廣平臺(tái)，引進(jìn)新技術(shù)新品種，指導(dǎo)苗木企業(yè)、苗農(nóng)科學(xué)生產(chǎn)，尤其是根據(jù)市場(chǎng)需求，以科技提高苗木質(zhì)量。

        銷售經(jīng)紀(jì)人。產(chǎn)品流通渠道不暢，供求雙方難以溝通，已成為困擾和制約苗木產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要因素。銷售經(jīng)紀(jì)人可與種植基地、種植大戶建立產(chǎn)銷聯(lián)通關(guān)系，為他們提供市場(chǎng)需求、價(jià)格等信息或牽線搭橋，大力提高苗木商品率、外銷率。

        法律經(jīng)紀(jì)人。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)需要法律同行。當(dāng)前，不少苗農(nóng)尤其是小戶苗農(nóng)法律觀念薄弱，法律知識(shí)缺乏，合法權(quán)益常受侵犯。法律經(jīng)紀(jì)人可與苗木企業(yè)、苗農(nóng)簽訂法律服務(wù)合同，向他們傳播法律知識(shí)，保護(hù)他們的合法權(quán)益不受侵犯。

        交通經(jīng)紀(jì)人。交通運(yùn)輸對(duì)苗木產(chǎn)業(yè)有著極大的制約。為確保苗木產(chǎn)品及時(shí)運(yùn)輸，需要一批精通交通法規(guī)的經(jīng)紀(jì)人，及時(shí)提供產(chǎn)品營(yíng)銷信息、組織車輛運(yùn)輸、協(xié)調(diào)沿途交通事宜等。

        信貸經(jīng)紀(jì)人。資金是現(xiàn)代農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的血液。苗木產(chǎn)業(yè)作為現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的重要項(xiàng)目，趨向優(yōu)質(zhì)高效，苗木企業(yè)、苗農(nóng)勢(shì)必要不斷增加投入，貸款需求也就隨之加大。但不少苗木企業(yè)、苗農(nóng)對(duì)如何向金融部門(mén)申請(qǐng)辦理貸款缺乏了解或難于勾通，難以得到貸款。因此，苗木企業(yè)、苗農(nóng)需要精通金融知識(shí)的經(jīng)紀(jì)人導(dǎo)航引路，以便貸款及時(shí)到位。

        當(dāng)前，各地應(yīng)當(dāng)成立苗木協(xié)會(huì)和苗木經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)，統(tǒng)一品牌和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一開(kāi)拓市場(chǎng)，規(guī)范經(jīng)紀(jì)行為，更大限度地發(fā)揮經(jīng)紀(jì)人的作用。

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